Trovare nuovi clienti per chi inizia può essere una sfida non da poco.
In questo articolo parleremo dell’intero processo che parte dal lanciare un business ad avere i primi clienti paganti.
Per semplificare gli step da intraprendere, divideremo il processo in tre macro momenti:
- La validazione dell’idea.
- La creazione di un’offerta di valore.
- La costruzione di un sistema di marketing.
Table of Contents
L’articolo si rivolge principalmente a chi ha deciso di intraprendere la libera professione o, come si sente sempre più spesso, ha deciso di diventare un freelance.
Il processo sotto descritto si presta sia ad accompagnare chi ha deciso di aprire una partita iva, sia chi, ancora dipendente, ha deciso di fare sul serio con il suo side hustle, ovvero con un’attività secondaria intrapresa allo scopo di sostituire la sua attuale fonte di reddito da lavoro dipendente.
Soprattutto in questa seconda ipotesi, ci si ritrova a dover gestire molte variabili e l’efficienza nel portare avanti il lavoro e la capacità di capire su cosa investire il proprio tempo (e anche il proprio denaro), diventa fondamentale.
Per questo cercherò di essere esaustiva ma allo stesso tempo semplice e coincisa. Capiti certi concetti, ti sarà più facile portare avanti le tue scelte. Laddove tu avessi ulteriori domande, non ti dimenticare che puoi lasciare un commento o venire a trovarmi sul mio canale Telegram dovi trovi anche una chat attiva. Sarò felicissima di leggerti e risponderti.
Prima di addentrarti nel sistema a 3 step che ti propongo, ti invito a riflettere su tre domande importanti che hanno lo scopo di aiutarti a misurare le energie di tempo e di denaro che ti saranno indispensabili per portare avanti il tuo progetto.
Nello specifico:
- Quanto tempo posso dedicare al mio business?
- Quanti soldi posso investire sul mio business?
- Quanti soldi ho bisogno di generare per considerare il il business sostenibile?
Non sottovalutare l’importanza di chiarire questi punti.
In questa fase del progetto, comprendere il trade off tra tempo e denaro è veramente fondamentale. Il lancio di un business richiede lo sviluppo di nuove competenze o la capacità di delegare determinate task. In ogni caso, ti sarà richiesta un’alta consapevolezza dello scopo di progetto e una capacità di gestione che potrebbero essere cose completamente nuove per te.
Hai già studiato marketing? Hai già gestito un gruppo? Ti sei già trovato a lavorare complementamente da solo? La complessità della gestione del proprio lavoro o di quella degli altri non va sottovalutata.
Le competenze che ancora non hai, avrai modo di acquisirle tramite corsi e consulenze (denaro), o potrai delegarle a chi offre un servizio di done for you (denaro), oppure potrai decidere di fare tutto da solo attraverso un continuo processo di trial and error (tempo).
Cosa è meglio fare? Questa è una valutazione che lascio a te, per il momento però sii estremamente chiaro sulla tua disponibilità di tempo e denaro e determina da subito quale sia la soglia di profitto che ti segnali che il business è diventato sostenibile.
Per un dipendente, potrebbe essere la soglia di sostituzione del reddito (mi raccomando di considerare il lordo, altri benefici dei quali magari ora usufruisci da dipendente e le tasse che pagheresti a seconda del regime fiscale nel quale sei stato inserito con l’apertura della partita iva).
1. Validazione
Per validazione si intende la messa alla prova del tuo servizio rispetto al tuo mercato di riferimento: sei sicuro che, così come lo hai concepito, questo venga recepito dal tuo mercato in modo positivo?
La tua idea
Anche in questo caso, ti invito a partire dalle seguenti domande:
- Che problema risolvo?
- Chi ha bisogno della soluzione che io propongo?
- Come erogo la soluzione da me proposta?
- Quali sono le competenze che già possiedo e quali mi servirebbero per alzare la posta in gioco?
Validare la tua idea
Delineati questi aspetti, è arrivato il momento di parlare realmente con le persone. Cerca di creare una sorta di vero e proprio focus group. Puoi crearlo attraverso la tua rete sociale, sia attraverso la rete di persone conosciute in luoghi virtuali che frequenti (gruppi Facebook per esempio). Queste persone devono essere in grado di darti un feedback reale sul servizio che stai pensando di offrire e sarebbe meglio riuscissero a darti degli spunti interessanti circa i problemi che loro affrontano. Il modo in cui parlano, le storie che raccontano, le soluzioni che hanno già adottato, sono dei dati importantissimi che ti aiuteranno a capire come presentare la tua idea.
Senza questo step, è davvero difficile chiarire quale sia il messaggio del tuo servizio e dare una coerenza comunicativa al tuo sistema di marketing. Gli strumenti che andrai a creare in seguito, come ad esempio il sito web, hanno un disperato bisogno di un messaggio chiaro sul quale basare il testo e la struttura stessa delle pagine.
2. Creazione di un’offerta di valore.
A questo punto potresti sapere che la tua idea è una bomba e vale la pena perseguirla, oppure potresti avere capito che servono delle modifiche per fare il modo che possa funzionare (insomma…con la validazione puoi solo vincere, quindi non metterti troppi problemi a organizzare quei focus group che ti servono per raccogliere l’intelligence di cui hai bisogno per fare funzionare il tuo progetto!).
A questo punto, sei pronto per lanciare il tuo business.
Il posizionamento
Cosa significa posizionarsi sul mercato?
Posizionarsi sul mercato significa andare a occupare uno spazio unico attraverso la messa in leva di caratteristiche che ci distinguono dai nostri competitor e che comunichiamo in modo chiaro ed efficace all’interno del nostro messaggio. Pronto a sviluppare una strategia di posizionamento per il tuo brand?
In questa fase sarà importante identificare i tuoi elementi di differenziazione. Dopo aver capito quale sia il tuo target di riferimento e avere svolto un’analisi dei tuoi concorrenti, seleziona le caratteristiche che ti distinguono.
Le caratteristiche che ti differenziano devono soddisfare tre criteri: devono essere 1) vere, 2) dimostrabili e 3) pertinenti per il tuo pubblico di destinazione.
Identificate le caratteristiche, crea il tuo position statement. Ora è il momento di tradurre i tuoi elementi di differenziazione in una storia che comunichi chiaramente il tuo vantaggio competitivo. Il position statement distilla le tue caratteristiche in un breve paragrafo. Ti consiglio di creare un documento dedicato al tuo posizionamento e non pensato per essere utilizzato alla lettera sul tuo sito o nei tuoi materiali di marketing. Questo documento potrà essere una fonte alla quale tornare più e più volte quando hai bisogno di ispirazione per descrivere il tuo brand o convincere le persone a comprare da te.
Definisci la tua offerta
Hai ora a disposizione i seguenti dati:
- Sai cosa serve alla tua nicchia
- Sai come come differenziarti dai competitors
- Sai quanto dovrai fatturare per considerare il business sostenibile.
A questo punto hai tutti gli elementi per stabilire quanti clienti ti servono e a quale prezzo vendere il tuo servizio per fare il modo di rendere il tuo business sostenibile nel più breve tempo possibile.
Ma come fare il modo che le persone paghino il tuo servizio al prezzo da te desiderato?
In questo caso, dovrai cercare di creare quella che io chiamo un’offerta di valore. Il concetto di offerta va ben oltre quella del mero prodotto o servizio: l’offerta si crea inserendo il servizio in un ecosistema di benefici.
Lascia che ti faccia un esempio: ai miei clienti che acquistano il servizio Costruisci il tuo sito, non vengono date solo le ore di consulenza, ma anche l’accesso a un’area privata del mio sito con numerosi video tutorial esclusivi e viene garantita un’assistenza fino a fine progetto che non hanno le persone che decidono di acquistare la singola consulenza.
L’idea è quella di aumentare il valore della tua offerta con elementi accessori che spingano il tuo cliente a pagare di più per poter trarre dal tuo servizio il massimo beneficio.
Parlo di questo aspetto anche nell’episodio 5 di The Make Your Income Podcast “Come creare un servizio e trasformare un prodotto in un’offerta di valore che vende di più.”
3. Costruisci il tuo sistema di marketing per trovare i primi clienti.
Offri consulenze gratuite (solo a una ristretta cerchia di persone e con uno scopo ben preciso!!!)
Offrire consulenze gratuite a un ristretto numero di persone, ti permette acquisire velocemente alcuni elementi importanti per il tuo ecosistema di marketing: testimonianze da mettere sul sito e persino possibili casi studio da utilizzare per educare il tuo pubblico a quelli che sono gli outcome del tuo lavoro. Può inoltre attivare la macchina preziosissima del passa parola.
Crea il tuo piano di marketing.
Il modello che ti propongo è quello della flywheel di Hubspot. In questo modello si trasforma il normale concetto di funnel in una ruota che divide il processo in tre momenti fondamentali: Attract, Engage e Delight. Da queste tre fasi, dipende la crescita del tuo business.
Attract
Tutte le attività che ricadono in questa fase, hanno lo scopo di metterti di fronte a un nuovo pubblico al fine di presentare la tua offerta di valore.
Attività che ricadono in questa fase sono:
- Networking
- Chiedere referenze
- Collaborare con altre aziende e organizzazioni
- Scrivere guest post
- Interviste su podcast o altri media
- Portare traffico organicamente attraverso la SEO.
Chiediti quali attività tu possa mettere in atto per attivare questa fase e attirare a te un pubblico che fino a questo momento non ti conosce. Quante risorse hai a disposizione? Puoi per esempio permetterti di pensare subito anche a una campagna pubblicitaria attraverso sponsorizzate su Facebook o Instagram?
Engage
Engage fa riferimento a una fase nella quali si ottengono i contatti dei visitatori alla scopo di poter costruire con loro una relazione.
Il 99% delle persone non acquisterà da te la prima volta che arriva sul tuo sito web.
Pensa all’ultima volta che stavi cercando un personal trainer o un fotografo.
Sei andato sul loro sito web per capire come lavorano e come contattarli ma non eri pronto all’acquisto.
Per questo è importante offrire un incentivo a tutti quei visitatori che arrivano sul nostro sito ma non sono pronti per effettuare l’acquisto: facciamo il modo che si iscrivano alla nostra mailing list e rimaniamo in contatto con loro .
Chiediti quale incentivo tu possa offrire ai tuoi visitatori per poterli aggiungere alla tua lista e rimanere in contatto.
Alla persone che decidono di iscriversi alla tua lista, dovrai offrire dei contenuti utili e stimolanti che vi permettano di stabilire una relazione.
Potrai pensare a newsletter periodiche, alla scrittura di post, alla registrazione di podcast e molto altro .
Il tuo contenuto dovrà non solo educare le persone all’importanza del tuo messaggio e degli strumenti che offri per la soluzione del problema in questione, ma dovrai anche rendere chiaro a tutti come sia possibile lavorare con te.
Delight
La fase di delight serve proprio a questo.
Hai un servizio di follow up che puoi proporre ai tuoi clienti? Hai promozioni e incentivi che li spingano a voler lavorare nuovamente con te o che li spingano a darti referenze (e quindi aiutarti a fare crescere il tuo business)?
Crea il tuo sito web.
E’ arrivato il momento di mettere insieme i pezzi, costruendo un sito web che converte. Sul concetto di sito web che converte, ti rimando all’episodio 2 di The Make Your Income Podcast e ti ricordo che puoi conoscere il processo di creazione di un sito web che converte, iscrivendoti alla lezione gratuita.
Il sito web creato secondo questo processo, non è una semplice vetrina, ma un vero e proprio strumento di marketing che ti consente di seguire il tuo piano e raggiungere i tuoi obiettivi.
Per quanto riguarda la scelta della piattaforma, ti invito a riflettere su quali siano le tue esigenze. Dopo diversi anni a costruire siti per business diversi posso sicuramente esprimere la mia preferenza per una piattaforma come WordPress che garantisce flessibilità e scalabilità, soprattutto se utilizzata insieme ad altri strumenti (nella pagina delle mie risorse private troverai molte informazioni a riguardo).
Un suggerimento che mi sento di darti sin da subito: non risparmiare sull’hosting. Utilizza solo hosting di qualità e affidabili che investono nella sicurezza delle loro infrastrutture. Te ne suggerisco tre: Siteground (il piano GrowBig ha un ottimo rapporto qualità prezzo), WPEngine e Flywheel.
Scarica subito questo articolo in pdf e accedi alla check list per lanciare un business e avere i primi clienti il prima possibile.
Riceverai inoltre consigli pratici su come creare un sito web che converte.
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