Come trovare clienti da libero professionista?
La libera professione porta con sé tante gioie quanti dolori. Da un lato ti da la possibilità straordinaria di gestire il tuo tempo e di orientare il tuo lavoro verso i risultati, sfuggendo da quella che, almeno per alcuni, è la pesante routine imposta da un impiego fisso. Dall’altro ti mette nella condizione di dover inventarti una proattività che al dipendente non è necessariamente richiesta: procacciare clienti, soprattutto all’inizio, non è semplice.
Costruire un sistema che renda quasi prevedibile il numero di clienti per un determinato periodo e fare il modo che il tuo business risulti sostenibile richiede tempo e pazienza, oltre alla messa in campo di competenze che vanno oltre quelle specifiche del tuo campo e abbracciano il mondo del marketing e della comunicazione.
In questo articolo vedremo insieme alcune cose fondamentali da fare, online e offline, per aiutare il tuo business da libero professionista a prosperare. Parlo di online e offline, perché spesso queste due cose sono viste come due pianeti diversi che non comunicano tra di loro. In verità, riuscire a capitalizzare da entrambi i lati, può portare delle belle sorprese in termini di risultati.
Table of Contents
1. Passaparola
Il passaparola è ancora un’arma potentissima per qualunque libero professionista. Alla base di questo virtuoso circolo, stanno tre ingredienti:
1. Un buon servizio. Un buon servizio non può limitarsi alla parte di “delivery”, ovvero alla parte di mera esecuzione dello stesso. Un buon servizio parte dalla fase di contatto. Per questo insisto molto con i miei clienti per tracciare la parte di onboarding, ovvero il percorso che da cliente potenziale porta la persona a fidarsi ed affidarsi a te. La struttura del sito web deve tenere in fortissima considerazione questa cosa!!! Cura il visitatore dal primo momento, facendo il modo che abbia tutte le informazioni necessarie per scegliere te. Fagli sapere esattamente cosa deve aspettarsi un passo dopo l’altro, dandogli una percezione di controllo del processo.
2. Dei clienti felici. La percezione di controllo di cui sopra, ti aiuterà a fornire una buona esperienza al tuo cliente e ne aumenterà la soddisfazione. Cerca inoltre di aumentare la percezione del valore del tuo servizio fornendo al tuo cliente una vera e propria offerta di valore. Ne parlo nello specifico qui e qui.
L’ambiente che crei per soddisfare il tuo cliente, ti differenzia dai concorrenti e aumenta la tua autorevolezza.
3. Una forte reputazione su cui il tuo brand deve poggiare. La reputazione è un aspetto complesso della gestione della tua attività di business e va curata sotto numerosi aspetti: la parte comunicativa, la cura degli strumenti attraverso cui veicoli i tuoi messaggi (primo fra tutti il tuo sito web!!!), il contenuto educativo che sei in grado di produrre e distribuire all’interno dei tuoi canali e, ovviamente, ciò che gli altri dicono di te (intendendosi per “altri” i tuoi clienti passati). Le recensioni sono fondamentali e per questo vanno chieste e incentivate (anche con bonus) se possibile. Un modo per averle è creare un percorso all’interno del proprio sito che agevoli il cliente a scriverne una. Come raccogli le testimonianze? Il sito web può veramente venirti in aiuto con la creazione di pagine nascoste che ti permettano l’inoltro di appositi URL al cliente, togliendo qualsiasi frizione tra lui o lei e l’azione da compiere.
Chi però crede di poter trascurare la propria presenza online perché già all’interno nella dinamica del passaparola, si sbaglia.
Non serve una grande immaginazione per capire la prima cosa che la persone alla quale sei stato raccomandato farà: sì, hai capito bene, ti cercherà online. Cosa troverà di te? Controllare la propria presenza online protegge te e il tuo servizio e aiuta il meccanismo del passaparola.
2. Portfolio
Per numerose attività il portfolio è indispensabile e va realizzato con grande cura.
Se sei un creativo, ti consiglio di inserire all’interno del tuo portfolio solamente i lavori più meritevoli. Evita di esibire qualunque progetto nel tentativo di tenere il portfolio aggiornato, piuttosto rendi il tuo portfolio un’esperienza utile per il tuo visitatore, magari creando dei veri e propri casi studio. Un esempio di quello che intendo può essere visto qui.
Per chi non è nel campo dei servizi creativi, i casi studio sono veramente importanti per fare capire, dati alla mano, quando il proprio servizio possa impattare realmente sulla vita del cliente.
Portfolio per chi inizia
E se sei solo all’inizio?
Chi sta cominciando si trova nella situazione non non avere ancora nulla da mostrare. Per questo suggerisco di trattare il portfolio (o la costruzione di casi studio) come una vera e propria attività che va implementata al fine di curare la propria comunicazione e aumentare la propria credibilità.
Se questo vuol dire farsi carico di alcuni progetti probono, so be it (mi si perdoni l’americanata). L’importante è che scegliate dei progetti probono che vi possano realmente beneficiare. Alcuni esempi possono essere progetti che vi permettano di collaborare con professionisti con un ampio audience, oppure collaborare con professionisti di nicchie adiacenti alla vostra ma non concorrenti (che non avranno quindi problemi a mandarvi clienti una volta che avranno visto che il vostro servizio funziona ed è erogato in modo professionale).
La visibilità e la potenziale esposizione ad un pubblico che può essere interessato ai vostri servizi è un’ottima moneta di scambio non solo per chi è agli inizi, ma anche per chi vuole fare crescere il suo business o posizionarsi con nuovi servizi.
3. Networking
Di persona
Eventi, conferenze o corsi di formazione possono essere ottimi luoghi per incontrare possibili partner o professionisti che possono passarci clienti o con i quali possiamo intraprendere collaborazioni che arricchiscono il nostro servizio e aumentano la nostra reputazione.
Ti consiglio veramente di identificare questo tipo di eventi nel tuo settore e di porti come obiettivo di partecipare ad almeno due eventi nei prossimi 12 mesi. Ti stupirai dei benefici che ne potrai ricavare.
Social media (e altri canali)
Anche i social media possono essere un luogo in cui fare networking. Potrei dirti di organizzare dirette ed eventi con altri professionisti (mi sembra un’ottima idea) ma sarò onesta: io cerco di limitare la mia presenza sui social per dare maggiore spazio alla mia presenza altrove (su questo blog per esempio) perché ho fatto delle scelte strategiche ben precise. Questo non significa però che tu non debba curare i tuoi rapporti anche usando i social e magari, proattivamente, cercare alcune possibilità che ti mettano nella condizione di presentarti ad un’audience diversa dalla tua. Personalmente, per esempio, sono stata felicissima che la cara amica e (bravissima) collega Arianna Lai mi abbia ospitato sul suo podcast.
4. Posizionati come un esperto
Blog
Il blog è morto? Non credo proprio. Il blog è più vivo che mai, soprattutto in un periodo in cui le persone cominciano a stufarsi di social media sempre più polarizzati e cercano altrove luoghi di internet che siano più “personali”.
C’è ancora qualcuno che legge i blog?
Lascio la parola a Koalarank.com:
Yes. The data doesn’t lie here. When you search for anything on Google that is even slightly specific, the first page is likely to show you… a blog post. Also, traffic numbers are up for both news and blogging sites in 2021. People still read blogs, they just use them differently.
Traduzione:
Sì. I dati non mentono. Quando cerchi qualcosa su Google che sia anche leggermente specifico, è probabile che la prima pagina che ti viene mostrata sia… un post su un blog. Inoltre, i numeri di traffico sono in aumento sia per i blog i siti di notizie che per i blog nel 2021. Le persone leggono ancora i blog, li usano semplicemente in modo diverso.
Email marketing
Altro strumento più tradizionale. L’email marketing rimane un modo per evitare intermediari tra te e i tuoi contatti. Se vuoi saperne di più a riguardo, ti consiglio l’episodio 12 di The Make Your Income Podcast dal titolo abbastanza eloquente (o almeno così mi piace pensare!) I social non bastano.
L’email marketing ti permette di raccontare la tua storia, coltivare il tuo messaggio e guadagnarti la fiducia di chi legge, con il risultato di avere una lista di persone in target alla quale presentare le tue promozioni.
Con la tua lista potrai condividere contenuti esclusivi che ti aiutino ad aumentare la percezione della tua autorevolezza e ti posizionino in modo chiaro nella mente di una cerchia di pubblico che ti ha dimostrato particolare fiducia.
Sito web
Sai cosa ti permettere di mettere in pratica i consigli di cui sopra?
Dai…perdonerai la domanda retorica! Ovviamente parlo del sito web. Strumento per certi versi snobbato da molti, è il vero cuore della tua macchina di marketing. Non può limitarsi però ad essere una brochure digitale. Il sito deve convincere, raccogliere contatti, vendere se possibile. Il sito deve raccontare una storia e assicurare una buona esperienza a coloro che atterrano in quella che è la tua vera casa digitale.
Per questo mi senti tanto parlare di sito web che converte.
Su come costruire un sito web che converte, ti rimando agli episodi di The Make Your Income Podcast.
Pitch
Cosa è un pitch?
Si tratta di una breve presentazione del tuo business in grado di coprire i seguenti punti:
1. Perchè. Il tuo perchè è il cuore del tuo messaggio e deve essere declinato rispetto al tuo cliente. Non si tratta di una dichiarazione di principi che ti riguardano. Cerca sempre di mettere al centro il tuo cliente potenziale.
2. Come. Come risolvi il problema del tuo cliente ideale? Posiziona il tuo servizio in modo da evidenziarne l’unicità.
3. Cosa. Entra più nello specifico in cosa fai e in che benefici porti ai tuoi clienti.
Puoi includere il tuo pitch in un video da mettere sul tuo sito oppure includerlo nella mail di benvenuto che invierai ai contatti appena iscritti alla tua lista.
5. Conclusioni
Cosa accomuna i diversi punti di questo articolo? L’importanza delle relazioni. Online ed offline, se si vuole che la propria libera professione sia in grado di procacciare clienti, si deve privileggiare la dimensione delle relazioni con gli altri a diversi livelli: altri colleghi, clienti passati e clienti potenziali.
Il tuo sito è in grado di fornirti il luogo ideale per fare crescere queste relazioni.
Se non hai voglia di intraprendere questa strada da solo, controlla il mio servizio Costruisci il tuo sito e prenota una sessione strategica gratuita.
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Riceverai inoltre consigli pratici su come creare un sito web che converte.
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